Marketing Automation tips en tricks op najaarsevent AFAS

De middag bestond uit twee presentaties. De eerste spreker was Shimon Ben Ayoun van spotONvision, initiatiefnemer van het B2B Marketing Forum en de B2B Award. De tweede spreker was Sander Seton, Marketing Manager bij AFAS. Met mij waren ruim 70 aanwezigen geïnteresseerden naar de twee lezingen gekomen.

Marketing automation inzetten voor jouw bedrijf

Shimon Ben Ayoon nam ons mee in de wereld van marketing automation. Hij daagde de aanwezigen uit om over de kansen en de risico’s van marketing automation na te denken. Het klinkt natuurlijk prachtig om als organisatie jouw marketing op te schalen door deze te automatiseren. Maar waar liggen de kansen, risico’s en uitdagingen binnen jouw organisatie ten aanzien van het optimaal benutten van de voordelen van marketing automation?

Marketing Automation binnen Nederlandse bedrijfsleven

25% van de 500 grootste Nederlandse bedrijven zetten momenteel Marketing Automation in voor het realiseren van hun doelstellingen, aldus Shimon Ben Ayoon.

Slechts 32% van alle marketeers die Marketing Automation (MA) zegt in te zetten binnen hun organisatie stelt dat MA heeft geholpen bij het realiseren van de bedrijfsdoelstellingen.
Dit komt er dus op neer dat bijna 70% van de marketeers concludeert dat de inzet van marketing automation niet van toegevoegde waarde is voor hun organisatie.

Valkuilen Marketing Automation

Volgens Shimon Ben Ayoon zijn er 5 belangrijke redenen waardoor de implementatie van marketing automation binnen een organisatie kan mislukken:

• Onduidelijke strategie
  Er zijn geen duidelijke doelstellingen geformuleerd. Ook de wijze waarop en met welke tools de doelstellingen moeten worden behaald is vaak onduidelijk.
• Gebrekkige samenwerking marketing en sales
  Matige communicatie in het verkoopproces leidt tot irritaties, onduidelijke en matige communicatie en verkeerde keuzes. Een voorbeeld hiervan is dat beide afdelingen zich teveel focussen op niet rendabele prospects en klanten. Teveel geld, tijd en energie wordt hiermee verspild. (NB: Vicus voorkomt dit met het JourneyFunnel Model)
• Kwalitatief ondermaatse content marketing
  De content die wordt geschreven matcht niet met de wensen, behoeften en gedragingen van de doelgroep. Hierdoor haken (web)sitebezoekers snel af en worden er geen conversies behaald.
• Geen adoptieprogramma
  Wil een Marketing Automation strategie succesvol zijn binnen een organisatie dan is het nodig dat alle medewerkers hierin worden getraind. De werking, toepassing, de inzet van tools, de wijze van evaluatie, bijsturing en optimalisatie en de positieve effecten ervan dienen benadrukt te worden. Marketing automation betekent vernieuwing en dus verandering. Verandering roept vaak weerstand op. Door elke medewerker te betrekken bij Marketing Automation kan je begrip en enthousiasme kweken. Dit kan een positieve invloed kan hebben op het succes van MA binnen jouw organisatie.
• Onvoldoende focus op kwaliteit data en datamanagement
  De data binnen jouw organisatie dient goed op orde te zijn. Wat nog regelmatig voorkomt is dat de data binnen organisaties verouderd is, niet op orde en er geen goed datamanagementsysteem (CRM-systeem) is. Dit komt een succesvolle marketing automation strategie niet ten goede. Vicus biedt hiervoor het vtiger CRM JourneyFunnel pakket.

Organisaties dienen volgens Shimon Ben Ayoon deze vijf punten absoluut op orde te hebben om de kans op succesvolle marketing automation te vergroten. Succesvol in die zin dat Marketing Automation jouw organisaties helpt bij het realiseren of zelfs overtreffen van de te behalen doelstellingen.

Marketing Automation succesvol bij AFAS

Na de lezing van Shimon Ben Ayoon werd doorgepakt met een voorbeeld uit de praktijk. Sander Seton, winnaar van de B2B Award 2016, presenteerde de winnende case: ‘De Accountancy Scan’.

De Accountancy Scan is een mooi voorbeeld van succesvolle marketing automation door een complete en crossmediale aanpak. Sander vertelde dat AFAS de uitdaging aanging om eerder in het aankoopproces met potentiële klanten in aanraking te komen.

Dit heeft AFAS gedaan door onder meer de volgende acties te verrichten:

• het in kaart brengen van buyer persona’s;
• in elke fase van de buyer journey de juiste online en offline marketing en communicatieactiviteiten verrichten (landingspages, campagnes, sponsoring, content marketing);
• de juiste content naar de juiste doelgroep. Let erop dat 60 tot 70% van de ontvangen content nooit geopend wordt.
• lead nurturing: het ‘warm houden’ van leads door het versturen van bijvoorbeeld nieuwsbrieven en mailingen die aangegeven hebben op dit moment nog geen behoefte te hebben aan de diensten maar in een later stadium wellicht wel;
• lead planning. Leadplanning houdt in dat je als bedrijf analyseert en berekent hoeveel leads de marketing afdeling moet aanleveren om de doelstellingen te behalen;
  uitgebreid intern adoptieprogramma.

Na de beide presentaties werd de dag afgesloten met een netwerkborrel. Ervaringen over huidig en toekomstig gebruik van marketing automation en de ontwikkelingen rondom dit gebied werden nog eens uitgebreid gedeeld en besproken.

Vicus al volop bezig met marketing automation

Vicus is al volop bezig met marketing en sales automation. Door het JourneyFunnel Model te implementeren en deze toe te passen in combinatie met de WebVisitAnalyser, een CRM systeem (zoals vtiger), webshop (bijvoorbeeld Magento) en backoffice systemen zoals King en Exact ervaren diverse bedrijven reeds de kracht van Marketing Automation. Met meer en betere prospects en klanten, focus op de juiste projecten en communicatieverbetering tussen marketing en sales onder meer tot gevolg.

De door Vicus ontwikkelde architectuur achter Marketing Automation, de Customer Insight Architectuur, is in 2016 onderscheiden met de prestigieuze internationale iCMG Award (eerder gewonnen door onder meer IBM, Intel en SAP).

Hoewel wij dus al volop bezig zijn met Marketing Automation werd ik wel degelijk getriggerd door het succesverhaal van AFAS. Diverse nieuwe tips en tricks doen mij beseffen dat wij goed, maar pas half onderweg zijn.