JourneyFunnel Model: kwalitatief betere leads en klanten

Uit ervaring constateer ik dat bedrijven momenteel veel ‘onzichtbaar’ omzetverlies leiden doordat zij regelmatig tijd kwijt zijn en geld spenderen aan de ‘verkeerde’ leads en klanten. Klinkt dit jou bekend in de oren?

De belangrijkste oorzaken hiervan zijn de matige afstemming tussen marketing en sales in het verkoopproces en het ontbreken van een geautomatiseerde tool waarmee het ‘gedrag’ en kwaliteit van leads en klanten gedurende het verkoopproces inzichtelijk kan worden gemaakt. Veel bedrijven kunnen dus betere keuzes maken in het verkoopproces door beslissingen beter te onderbouwen.

Het JourneyFunnel Model, dat door Vicus is ontwikkeld en in mei 2016 officieel is geïntroduceerd, helpt organisaties bij het maken van betere (onderbouwde) beslissingen.

In deze derde blog leg ik het JourneyFunnel Model uit. Tevens laat ik zien hoe het JourneyFunnel Model in combinatie met de WebVisitAnalyser kan zorgen voor een betere afstemming tussen marketing en verkoop in het verkooptraject en betere leads en klanten.

Revolutionair model

Vicus brengt met het JourneyFunnel© Model als eerste marketing en sales samen in het verkoopproces. Het model geeft organisaties inzicht in het totale verkoopproces van (individuele) leads en klanten. De door de salesafdeling uitgevoerde activiteiten in de salesfunnel worden verbonden met de marketing activiteiten in de buyer- en customer journey. Het model combineert pull en push marketing met inbound en outbound marketing.

Uitgangspunten

Het JourneyFunnel Model:

• verbindt als eerste marketing en sales in het verkoopproces;
• vormt daarmee een basis om alle marketing -en sales investering investeringen en resultaten meetbaar te maken;
• deze met elkaar in verband te brengen;
• en een gezamenlijke ‘verkooptaal’ en focus richting leads en klanten te hebben.

Customer Contact Points

In de vorige blogs is de term Customer Contact Points (CCP) reeds gevallen. Dit zijn alle momenten waarop de klant/prospect contact heeft met uw organisatie en vice versa. Dit kunnen zowel marketing/communicatie gerelateerde CCP’s zijn (in de buyer journey / customer journey) als sales gerelateerde CCP’s (in de salesfunnel)

Door CCP’s in de buyer journey (zoals SEO/SEA, Sociale Media, Blogs, Nieuwsbrieven, Demo aanvragen), de customer journey (klantcases) en in de salesfunnel (telefonisch gesprekken met sales) te kiezen en toe te wijzen aan een of meerdere fasen kun je als organisatie inzicht verkrijgen in de fase waarin leads en klanten zich bevinden in het (herhaalde) verkoopproces.

De WebVisitAnalyser is een uitermate geschikte tool voor het meten van de CCP’s in elke fase en zo voor het bepalen van de kwaliteit van klanten en leads.

Tip: het aantal contactpunten zijn er al snel 100 voor een organisatie. Overweeg en kies als organisatie bewust welke contactpunten je voor elke persona inzet en in welke fase van het verkoopproces  je dit doet. Zorg hierbij wel voor een consistent beeld.

WebVisitAnalyser: waarderen van leads en klanten

De WebVisitAnalyser is een systeem dat de website/webshop bezoeker herkent bij bezoek. Het systeem bouwt automatisch en realtime een profiel op organisatieniveau van de bezoeker op: leadscore, interesses, kredietscore, branche (SBI), fase in de buyer journey en het aantal medewerkers wordt inzichtelijk gemaakt.

De leadscore kan worden bepaald door automatische scoring zoals leadbron, aantal contactmomenten, aantal bezochte pagina’s, bezoek van specifieke pagina’s of segmenten op de website en bezoek van combinatie van pagina’s (al dan niet in een specifieke volgorde).

Daarnaast kan het scoreprofiel worden verrijkt door scores toe te voegen zoals voor offline momenten van betrokkenheid zoals het aantal telefonische contactmomenten dat de accountmanager heeft met de lead.

Bovendien kunnen er negatieve scores worden toegekend aan het scoringsprofiel van de lead zoals een negatieve creditrating of negatieve ervaringen. Hoe hoger de score, des te kansrijker de lead of klant.

Afbeelding 2: leadsegmentatie op basis van scoringsmodel

Focus op juiste leads en klanten

De WebVisitAnalyser levert organisaties zo bruikbare ‘kwalificatie-informatie’ op. Hierdoor kunt u als organisatie prioriteit geven aan de meest kansrijke leads en klanten. Hoe hoger de score van de lead of klant, des te meer het aan te bevelen is om sales actie te laten ondernemen. Zie afbeelding 2, het segment A1 verdient directe opvolging.

Voordelen JourneyFunnel Model

• Optimaal inzicht in kwaliteit leads en klanten;
• Duidelijk inzicht waar leads en klanten zich bevinden in de fasen van het (herhaalde) verkoopproces;
• Verbetert samenwerking tussen marketing en sales in verkoopproces;
• Geen verspilling; tijd en budget wordt besteed aan ‘juiste’ leads en klanten;
• Met de WebVisitAnalyser kan de effectiviteit van marketing- en communicatie activiteiten en sales inspanningen in elke fase van de buyer en customer journey en
  salesfunnel worden gemeten.

Implementatie: met het JourneyFunnel© Model stap voor stap groeien

Door het JourneyFunnel Model gestructureerd toe te passen kunnen organisaties veel effectiever en efficiënter werken.

Afbeelding 3 Implementatie JourneyFunnel Model

Vicus adviseert organisaties bij het optimaal inregelen van het model. De implementatie bestaat uit zes fasen:

1. Knelpunten & doelen vaststellen: vaststellen huidige knelpunten en bepalen doelstellingen
2. Vaststellen CCP: bepaal online en offline Customer Contact Points en de daarbij behorende content (voor de diverse fasen in buyer en customer journey en salesfunnel)
3. Scoring: ken scores toe aan de CCP
4. Publiceren: publiceer desbetreffende content voor CCP
5. Meten: meet de kwaliteit van uw leads en klanten met WebVisitAnalyser
6. Bijsturing: stuur waar nodig de content bij en optimaliseer deze (terug naar stap 1).
   Bij niet gebleken geschiktheid kiezen voor andere CCP.

JourneyFunnel Model samen met vtiger en Magento

Het JourneyFunnel Model is uitstekend toe te passen in combinatie met vtiger CRM en Magento. In de volgende blog meer hierover.

Meer informatie

Nieuwsgierig geworden en wilt u meer weten?
Lees hier meer over hoe JourneyFunnel Model uw organisatie kan helpen te focussen op de juiste leads en klanten.