Hoe scoort uw verkoopapparaat?

Met een Commercieel dashboard geeft u richting aan uw commerciële organisatie, meten en weten, maar wel presenteren in een overzichtelijk commercieel dashboard. Al uw kengetallen overzichtelijk in beeld. Meten van alleen uw omzet is onvoldoende.

Veel organisaties gaan niet verder dan het berekenen van de omzetten. Omzet is weliswaar een belangrijk gegeven voor het vaststellen van de targets, maar daarmee heeft u onvoldoende informatie om de effectiviteit van uw verkoopapparaat te meten. Onderstaand belangrijke kengetallen waarmee u de effectiviteit van uw verkoopapparaat bepaalt.

Hoger rendement door gericht te sturen

Door op kritieke punten thermometers in uw verkoopapparaat te steken, krijgt u meer inzicht in de knelpunten. U kunt gerichter sturen en deze knelpunten verhelpen. Wat goed gaat kunt u belonen en daarmee stimuleren.

Tijdens vrijwel elke trainings- en coachingstraject merken wij dat de oorzaak van stagnerende verkopers meestal is te wijten aan een verkeerd verkoopapparaat, incomplete informatie of onjuiste aansturing. Daarom hebben wij dit complete verkoopapparaat bedacht. Van voor tot achter helpen wij u verder.

Conversiepercentage van leads

Tel het aantal aanvragen, bepaal het aantal daaruit voortkomende afspraken en bereken vervolgens het aantal verkopen. Druk deze uit in een percentage van het aantal aanvragen. Door deze getallen constant bij te houden, ziet u meteen wanneer uw verkoopapparaat beter of slechter scoort en bent u in staat de mogelijke oorzaken op te sporen.
Percentage offertes omgezet in een verkoop

Regelmatig worden offertes verstuurd en niet meer opgevolgd door een telefoontje of een bezoek van een verkoper. Het percentage zegt onder andere iets over de kwaliteit van uw offertes en hoe ze verder worden begeleid.

Gemiddelde waarde per order

De ene verkoper sprokkelt een hoop kleine orders bij elkaar en de andere verkoper jaagt op grote klanten. Probeer de sprokkelaars aan te zetten tot het afsluiten van grotere orders en bekijk waarom de “big game hunters” nooit kleine vissen vangen.

Cross-selling

Als verkopers een order hebben afgesloten durven ze vaak niet verder te gaan en laten het er dus bij zitten. Jammer op die manier blijven interessante kansen onbenut.

Cross-selling kost weinig moeite. Het enige wat een verkoper hoeft te doen is aandacht besteden aan de mogelijkheden. De simpele vraag: “Heb u ook gedacht aan…?” is vaak al voldoende.

Herhalingsverkopen aan bestaande klanten

Verkopen aan bestaande klanten is over het algemeen goedkoper en gemakkelijker dan verkopen aan nieuwe klanten. Met een goede balans tussen het zoeken naar nieuwe prospects en het verkopen aan bestaande klanten pakt uw organisatie veel winst.

De life time value van uw klanten

Bereken hoe lang klanten gemiddeld klant bij u blijven en wat ze gemiddeld bij u besteden gedurende deze periode. Bepaal ook de gemiddelde winst per klant. Als u deze getallen afzet tegen de kosten van het binnenhalen van nieuwe klanten weet u precies hoever u hiermee kunt gaan.

Stel het kost Euro 1000 om een nieuwe klant binnen te halen. De winst op deze klant is Euro 250 per jaar. Het duurt in dit geval dus 4 jaar voordat u de initiële kosten heeft terugverdiend. Als de klant na 3 jaar weer verdwijnt, draait u met verlies.
Het verloop onder uw klanten

Bereken jaarlijks het verloop onder uw klanten. Veel organisaties hebben niet in de gaten dat klanten die met veel tam tam zijn binnengehaald vaak weer stilletjes door de achterdeur verdwijnen. Als u de life time value van uw klanten heeft berekend, weet u inmiddels waar wij over praten!